Venda Consultiva: Como Implementar em seu Negócio?

Venda Consultiva: Como Implementar em seu Negócio?

Temos diversos formatos disponíveis de vendas para cada nicho que a empresa trabalha, muitos adotam um a dois formatos para realizar as vendas do negócio, um dos tipos pouco utilizados é a Venda Consultiva, mas aqui vão outros tipos de vendas: 

  • Vendas Corporativas 
  • Vendas Casadas 
  • Vendas Diretas 
  • Vendas Consultivas 

Nosso foco hoje é apresentar para você qual é o conceito por trás de uma Venda Consultiva e quais são suas etapas para poder implementar em sua empresa, sempre lembre que isso é um processo muito importante e precisa estar no seu planejamento de negócio, visto que você terá que vender seus produtos. 

A venda consultiva é basicamente a forma de abordagem do vendedor para o seu cliente, o intuito aqui não é apenas vender os produtos, mas realizar uma consultoria com o cliente e criar um relacionamento antes de qualquer venda acontecer. 

É mostrar para o seu cliente que o foco da conversa é consultar e entender os problemas que o cliente passa, e demonstrar o seu produto como uma opção para o ajudar a resolver o que está incomodando o cliente. 

A venda consultiva é muito benéfica para a empresa, porque você entende seu cliente, tem retorno de pesquisa de mercado, pois ele está interessado em te ajudar a crescer o negócio e não apenas comprar seu produto e partir para outra compra. Aqui você terá uma breve explicação de como aplicar a venda consultiva em seu negócio, confira! 

Venda Consultiva de Onde Surgiu? 

Para muitos o termo não é conhecido, mas ele se originou no livro “ Venda Consultiva: A fórmula de Hanan para vendas de alta margem em altos níveis – Mack Hanan nesse livro o autor apresenta pela primeira vez o termo Venda Consultiva e realiza um passo a passo para que o empresário possa aplica-la em seu negócio.  

O autor se deu conta que existiam vendedores que estavam mais preocupados em ajudar e escutar seus clientes para poder resolver seus problemas do que vender o produto em si, eles davam muito mais atenção no cliente e acabavam atraindo mais vendas. Por conta disso os vendedores, na visão do autor eram mais consultores do que vendedores em si, mas para essa venda acontecer é necessário escutar o cliente, fazer uma “entrevista” para entender suas necessidades e lhe oferecer o serviço ou produto correto. A venda consultiva tem o foco no atendimento da “dor” do cliente e apresentar seus produtos ou serviços que sejam a “cura” para essa dor. 

Segundo o autor precisamos passar por algumas fases para poder inserir esse tipo de venda em nossa empresa, não adianta deixar as etapas para trás porque você pode não conseguir o que estava planejando e gerar gastos maiores para sua empresa, por isso entenda todas as etapas de criação de um processo de venda consultiva. 

A partir daqui você vai elaborar a estratégia, para ser analisada e colocá-la em prática a fim de melhorar seus processos de vendas. Faça pesquisas com os seus funcionários para entender como eles abordam os clientes, para você ter um alinhamento fino com sua equipe de vendas. 

Gere Relacionamento com seus clientes a partir das pesquisas que foram feitas, isso é crie um relacionamento de empatia com seus clientes, se coloque na posição do outro e tente o entender, com isso você vai estabelecer confiança e benefícios para suas vendas.  

Tenha foco no ciclo de vendas, qualifique seus leads dentro do funil de vendas que aplica em sua empresa, verifique e estude o cliente, para descobrir se os leads que estão sendo gerados têm fit em sua empresa. 

Perfil do Cliente 

Quando chegar a hora, depois de todo o planejamento e pesquisas internas e externas, você vai identificar o perfil de cada um dos clientes em sua base, para poder começar uma conversa e guiá-la para o final do funil de vendas. O ser humano é muito desconfiado, por isso você pode encontrar dificuldades no começo, para criar esse relacionamento de empatia.  

Portanto para elaborar sua estratégia de venda consultiva, você precisa compreender a situação de cada perfil de cliente que existe em sua empresa, com isso você conseguirá conquistar uma conectividade e terá um aumento de vendas expressivo. 

Treinamento e Capacitação 

Crie vários treinamentos e capacitações para seus vendedores, não precisa ser algo muito rebuscado com vários professores, muitas vezes as empresas abordam seus funcionários com Webinars gratuitos que aumentam a capacidade de atendimento dos seus vendedores. 

Acompanhe seus vendedores enquanto atendem os clientes, nessa etapa é importante ver se eles entenderam o que é uma venda consultiva e quais são as dificuldades de seus clientes, visto que conhecem o seu perfil traçado anteriormente. 

Medir as Estratégias e o Pós-vendas  

Além de implantarmos a venda consultiva é preciso acompanhar tanto se a estratégia está funcionando, quanto o pós-vendas. Você precisa ter sempre um tempo disponível para entender se a estratégia está funcionando e se os clientes estão tendo o atendimento humanizado que tanto precisam. 

A pós-venda também é fundamental, já que com ela você acompanha o processo do começo ao fim, e pode avaliar a entrega do produto ou serviço as insatisfações, reclamações e pontos de atenção ao seu produto ou serviço e finalmente o Customer Success para acompanhar seus clientes sempre que precisarem, aqui vale a pena usar recursos de E-mail marketing, redes sociais e SAC 2.0. 

Com isso é possível promover melhorias em seus serviços e atendimento ao cliente desde o começo até o final das vendas e pós-vendas, isso é importante porque você deixa um canal aberto para que seu público sempre ofereça sugestões, reclamações e dúvidas para você aprimorar sempre mais o seu serviço ou produto garantindo a satisfação de todos. 

Como você pôde ver, implantar a venda consultiva não é tão complicado como pode parecer, vale seguir as fases que indicamos, sempre com foco em um alinhamento com seu time de vendas e treinamentos quando necessários para que entendam que o foco não está apenas na venda, mas em escutar e gerar valor ao cliente. 

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